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如果你正在阅读这篇文章，那么你可能对在德国开展SaaS业务感兴趣。你可能对税收、法规等方面问题感到混乱不堪。相信我，我也曾有过同样的困惑。当我刚刚开始时，对于如何启动业务几乎一无所知。这篇文章深入探讨了所有这些繁琐的细节，并结合了我的个人经历和错误。
嗨，我是卢卡斯（Lukas），我在德国将Stagetimer的每月重复收入从0欧元增长到超过10,000欧元。这就是你也可以做到的方式。
大纲
1. 我的经历和为什么你应该读这篇文章
时间线和增长
2020年11月1日，我提交了我将要创建的Stagetimer的第一个版本。约三周后，我在Reddit上发帖，贡献了我的第一个用户。快进到2021年2月，我正式成立了一个德国的Einzelunternehmen（个人独资公司）。2021年6月，我获得了我的第一个付费客户。截至2023年9月，我的每月重复收入达到了10,000欧元。
【Stagetimer】实现每月10,000欧元的重复收入 🎉
免费 → 付费：8个月
0 → 1,000：10个月
1,000 → 5,000：8个月
5,000 → 10,000：10个月
我们开始了解在我们的细分市场中的定位、定价和营销。pic.twitter.com/uxagMDo5dV
— Lukas Hermann (@_lhermann) 2023年9月2日
如何产生创意
有一天，我去拜访一个拥有一家工作室的朋友。他们在一台老旧的笔记本电脑上使用一个过时的Flash应用程序来计时演讲者的时间。为了开始计时，我的朋友必须跑到录音室里，点击“开始”，然后飞奔回视频混音器。我想：“一定有更高效的解决方案。”经过一番调查，我发现没有任何基于浏览器的解决方案，只有几个本地应用程序。所以，我在一个周末内构建了Stagetimer的第一个版本。【1】
开始时的问题
我遇到的最大障碍是如何处理付款。Stripe是事实上的解决方案，但在自动纳税方面有一些问题。我当时关心以下几个问题：
- 每次销售我需要收税吗？
- 我如何退还国际销售收集的税款？
- 如果我不收取任何销售税会怎么样？（许多美国初创公司会忽视这一点，但对德国公司来说却很棘手）
- 我是否需要手动为每个国家设置销售税率？
- 对于每一笔销售，我需要开具发票，怎样才能正确生成发票？
- 我是否需要对每一笔销售进行核算？我需要一名会计师来做这个吗？
另一个紧迫的问题是医疗保险问题，这在德国是强制性的。当你是一个雇员的时候，很简单，费用从工资中扣除。但是当你开始自己的生意时，情况会怎样呢？如果收入很少怎么办？如果你经营的是一家副业公司呢？这样做是否合法？
那么你为什么应该阅读这篇文章呢？因为我已经经历了所有这些问题。我曾经和你一样，我可以为你提供一个摆脱我遇到的困难的路线图。我们将讨论所有这些方面以及更多内容，为你提供一份关于如何在德国创办SaaS业务的全面指南。
Stagetimer用于与舞台上的表演者保持联系（来源：ToiToiToi Coffee x Culture)
2. 创业启动？
定义
在商业环境中，创业启动（Bootstrapping）指的是在没有外部资金的情况下开始和发展一家公司。从根本上说，你是靠自己的力量让你的企业壮大起来。
创业启动与传统创业资金
传统的创业公司经常经历多轮融资，包括天使轮、种子轮、A轮、B轮等等。但关键要注意的是，投资者的钱是不会无偿给你的。你会让出一部分公司的所有权，而投资者通常希望在5年时间范围内获得可观的回报。这迫使你实现大约300％的年度增长，然后退出，不管是通过出售公司还是上市。到那时，创始人通常只拥有不到一半的公司股份，并承受着巨大的压力。
创业启动的优势
创业启动很艰难，特别是在开始阶段。然而，优势明显。你保持对企业100％的所有权。这意味着你有自由不用向任何人负责地放假一周。你也可以选择永远不退出；你可以出售它，或者在低投入的情况下让它继续运行，同时致力于下一个项目。
我在Stagetimer上的经历
我开始Stagetimer是一个兼职项目，同时我还保持着全职工作。在工作日的晚上和周末工作，进展缓慢但稳定。大约一年半后，当Stagetimer每月收入达到大约3,000欧元时，我下定决心全职从事这项业务。我和妻子决定去亚洲旅行6个月。当我们回来时，Stagetimer的收入已经足够支付我们在德国的所有生活费用。有趣的是，住在亚洲预算友好的国家比在大多数德国城市生活还要便宜。
运营成本
经营SaaS业务的好处之一是运营成本低。对于Stagetimer来说，我每个月在技术基础设施上的支出只有大约20欧元。许多工具和服务提供慷慨的免费层次，这可以显著降低你的成本。
创业启动可能不是最简单的道路，但它确实提供了无与伦比的掌控能力和自由。
3. 软件即服务和定价
当你听到SaaS（软件即服务）时，想象一
下在远程服务器上运行并通过浏览器访问的软件。这与旧模式不同，旧模式是将软件进行本地安装。这一模式有两个主要好处：
- 循环收入：因为你托管并维护服务器，你可以按照循环收费的方式向客户收费。这对现金流和稳定增长收入非常有利。
- 简化的更新：由于用户通过浏览器访问你的软件的当前版本，更新将自动推送给所有用户。你只需要在一个地方进行更新，节省了时间和精力。
利用像Firebase这样的云计算服务可以进一步降低你的运营复杂性和成本。对于基于创业启动的SaaS业务来说，如果不计入你的时间成本，利润率超过90％并不罕见。这种令人难以置信的利润率可以迅速覆盖你的生活费用，使你达到“经济”盈利的最低标准。对于Stagetimer来说，需要大约两年的时间才能达到这一点，这是相当标准的。
如果你正在考虑立即全职从事，确保你有足够的储蓄至少维持1.5年。记住，订阅模式会增加客户的摩擦。人们通常不喜欢订阅服务，所以你的服务必须足够有吸引力，让他们想要经常使用它。
定价选择
定价是SaaS领域的一个巨大挑战，因为对于每个新增用户，你实际上没有任何额外成本。你可以每月收取5欧元或者69欧元，对你来说成本本质上是一样的。你的定价完全由你自己决定。以下是一些要考虑的因素：
- 目标客户：如果你的目标是个人消费者（B2C），你的定价通常会较低，介于5欧元和20欧元/月之间。然而，如果你的解决方案能够解决企业（B2B）的重大问题，他们愿意支付更多的费用，可能达到每月数百欧元。
- 收入目标：你的定价直接影响你的收入和所需的客户服务水平。例如，以每月5欧元的价格，你需要2,000个客户才能达到每月10,000欧元的目标，甚至没有考虑交易费用。以每月50欧元的价格，你只需要200个客户。选择明智。
因此，总结一下，SaaS通过其循环收入和低开销提供了一个有利可图的模式。然而，挑战在于说服你的客户你所提供的价值，并确定正确的价格点。
第一个里程碑是“经济”盈利——即自由的开始！
4. 在德国应对官僚主义
入门：起初忽略官僚主义
说实话，这对我来说一开始是个未知数，这也是我写这篇文章的部分原因。我的建议是：先行动起来。当你正在建立你的第一个产品时，你将面临许多需要你关注的挑战。从法律上讲，你可以作为个人运营，直到你的每月收入达到100欧元到200欧元。这是一个法律灰色地带，但这些金额不太可能引起任何人的注意【2】。一旦达到了这一点，然后再注册公司是有意义的。
选择合适的法律结构
不要急着创建UG或GmbH（有限责任公司）。这些公司需要大量的文书工作和法律责任，这会耗费你的精力。当然，这些公司有限制个人责任的好处，但让我们现实一点：就这方面来说，SaaS业务通常风险较低。你无法逃避税务责任。最好的办法是以“Einzelunternehmer”（个人经营者）的身份开始。你可以在当地市政厅注册，收取一笔名义上的费用，通常几天之内就能获得确认。接下来，你必须联系税务局（Finanzamt）。他们可能会给你寄一封信，但不能依赖这一点；你应主动联系他们。填写“Fragebogen zur steuerlichen Erfassung für Einzelunternehmen”这份表格，你可以选择在网上填写，或者使用相当不错的Elster网站，或者使用纸质表格填写。一个税务顾问可以为你提供指导，但你自己也完全可以做到。
证书和规定
好消息是，在德国，你无需获得任何特殊的证书来建立和经营SaaS业务。这个门槛根本不存在。
何时考虑成立GmbH
一旦你的年收入超过10万欧元，切换成GmbH就开始有意义了。到那时，你将具备足够的财务能力咨询税务顾问来应对复杂的问题，而他们的费用也是一个可以接受的业务开销。
从德国工商会或当地政府官员那里寻求帮助
德国工商会（IHK）是一个宝贵的资源。工商会并不被人们喜欢，因为每家企业都必须向他们支付强制性费用。有点像GEZ（德国公共广播电台），但与GEZ不同的是，你实际上可以打电话或发送电子邮件给工商会，向他们提问。我个人曾向他们的法律团队提过一些详细的问题，没有额外的费用。他们甚至回答了我的后续问题。
你当地的市政府官员可能不是专业的商业专家，但他们可以帮助你与专业人士取得联系。在系统中有一些知识渊博并真心希望帮助新创业者的人。
以尽可能简单的方式应对德国的官僚主义。
5. 处理税务
理解税务！
税务不是你可以草率对待的东西。与你创业的其他方面不同，税务局是准确的，从法律上讲，你必须向他们主动咨询。无知不是辩护的理由；如果你不主动提出，你将产生滞纳金。此外，无论你的公司的法律结构如何，你个人对任何税款的偿还都负有责任。
各种税
每家公司，不管大小，都需要处理三种类型的税：
- 增值税（VAT）
- 营业税（Gewerbesteuer）
- 公司税（Körperschaftsteuer）
营业税和公司税
让我们澄清一个常见的误解。营业税归市政府，而公司税归国家。作为博彩公司，你会给自己支付薪水，并在此基础上支付所得税。如果你选择成为个人经营者，你不会涉及公司税；你的所有利润都被视为收入，你需要在此基础上缴纳所得税。哪种选择更具有税务效益？税务顾问可以回答这个问题，但老实说，当你刚开始时，差别微乎其微，更简单的官僚主义可能会节省更多金钱。记得在第一年将一些钱留出来用于支付这些税款。我留出了利润的30％。
增值税：复杂难懂
增值税很复杂。我写过一篇关于这个的详细文章：SaaS创始人的欧洲增值税基础知识。但让我给你一些要点。
- Kleinunternehmerregelung（小商人规定）：如果你以Einzelunternehmer的身份运营，并适用小企业规定（即“我保证每年的销售收入不超过22,000欧元”），你可以在欧盟内领域内进行销售，销售额不超过10,000欧元的情况下，无需收取任何增值税。对于欧盟以外的销售，你同样适用零销售税。
- 支付处理商：我再次强调，使用像Apple App Store、Paddle或Lemon Squeezy这样的支付处理商。这些服务基本上会给你的软件提供许可，处理增值税和销售税的收取，根据情况退还这些税款，然后支付给你。这样，你就可以摆脱繁琐的办事程序和财务风险。
税务问题很复杂，但是可以通过管理来解决。最重要的是不要忽视它们，并在需要时寻求专业帮助。在理解和处理税务方面的初期投资将在长远来看带来回报，相信我。
在开始阶段你不能忽视税务。
6. 我是否需要税务顾问？
寻求专业帮助的成本
雇佣税务顾问并不便宜；你至少需要支付每年1200欧元，通常更多。当你以零收入创业启动时，这是一个相当大的费用。那么为什么我建议你可以在没有税务顾问的情况下开始呢？对于个体经营者来说，德国拥有有利的小企业条件（Kleinunternehmerregelung），使独自创业的会计过程变得可管理。在你达到小型企业门槛之前，你可以一个人去做。一旦你的收入达到2.2万欧元，雇佣税务顾问就变得更为合理。
独自处理税务：你需要什么？
如果你选择自己处理税务，请先学习如何填写“Fragebogen zur steuerlichen Erfassung für Einzelunternehmen”这张表。有很好的在线指南可以参考。接下来，获取可以为你年度所得税申报生成“Einnahmeüberschussrechnung”（简单的会计文件）的会计软件。与美国不同，没有规定在德国雇员必须申报个人所得税，但是如果你有一家企业，就必须申报。我使用的是Lexoffice。如果你想试试的话，这是我的推广链接。
与顾问合作：需要注意的事项
确保他们知道什么是SaaS；并非所有人都知道。还有一点要注意，澄清一下是否可以使用你自己的会计软件（如Lexoffice），然后将数据导出到他们的DATEV系统中。为什么？因为如果他们不同意，他们将手动重新输入你的收据，并仔细检查你的银行交易，而这将增加工时，使费用更高。
家族中的税务顾问
如果你家族中有一个税务顾问，你事实上就中了德国的彩票。我不是开玩笑，恭喜你！你可以跳过这一切，避免走弯路学习。对于其他人来说，错误是必然的。由于我的错误，我支付了超过6,000欧元的费用。我把这看作是我创业学校的学费。
当你开始创业时，税务顾问不是必需品，但随着规模的扩大，这将变得更具可行性（来源：Lexoffice)。
7. 如何开发产品
来源
关于你的第一个产品版本会非常成功的观点，实际上是不太可能的。通常需要2到3年的时间进行调整和改进，才能达到良好的产品市场适配（PMF）阶段，也就是你的产品符合市场需求和市场所需的阶段。寻找创意的最佳方法是什么？日常生活。当一些人抱怨某个问题时，你有可能在眼前找到一个产品创意。我的方法是观察人们如何与周围的环境互动，想一想：“这样可以更简化。”
创业启动方法与传统创业公司的方法不同
传统的创业公司有投资者的资金，并且产品开发方式与创业启动的企业不同。创业公司会招聘团队，白板设计产品体验，花钱进行品牌、设计、营销等等。他们通过（1）招聘和（2）投入资金来解决每个问题。
创业启动企业采用不同的方式。你没有资金。所以，在最初的阶段，不要担心名称、logo或品牌。专注于构建最小可行产品（MVP）——解决手头问题的最简单版本的产品。
给你的产品取名
在为你的产品取名时，遵循以下规则：
- 你应该喜欢它
- 别人应该第二天还记得它
- 它应该容易拼写
忘掉免费的.com域名或明确描述你的产品的名称。相反，选择一个你喜欢的名称，一个易于记忆的名称。所以，你不需要将你的待办事项软件命名为“listify.com”；你可以叫它“llamalife.co” 【3】。
产品验证
接下来，对你的产品创意进行验证。我最初免费发布了Stagetimer。是的，在这一点上，意见存在差异，但我认为定价在这个阶段是无关紧要的。标记它为“早期体验版”，看看人们在试用之后是否会回来。这是你的第一个验证步骤。将你的产品发布到像Reddit之类的地方，并衡量用户的参与程度。
初次收益和客户反馈
我花了6个月的时间才赚到第一个欧元。在全职工作的同时，开发一个能够支持高级计划的产品是一项耗时的过程。但那天，当我发布更新时，我得到了第一个付费客户，这要归功于我几个月前在Reddit上发的一篇帖子。这是产品有价值的一个强有力的迹象。
我联系了这些早期的客户，了解他们为什么使用我的产品和他们需要什么功能。这些反馈帮助我将Stagetimer量身定制给我的目标受众。确保人们可以使用他们用于描述你的产品的术语在Google上找到你的产品。
找到需求，构建MVP，并根据市场反馈进行迭代。
8. SaaS技术堆栈
选择你的技术堆栈
我的技术堆栈包括Vue、Node.js、Express、MongoDB和Firebase。我已经有Vue、Node和Express的经验。Firebase对我来说是新的，但它证明是一个很好的补充。你的技术堆栈不一定要与我的相同。我认识的一些人甚至不会编程，但在学习JavaScript几个月后还是成功地构建了一个应用程序。无论你是针对Web应用程序、借助Electron的桌面应用程序还是原生移动应用程序，关键是要坚持一个平台。
闪烁物体综合症
当你只从事单个简单项目时，学习编程会更流畅。开发人员有一种倾向，一种“闪烁物体综合症”，他们开始多个副业项目，但从不完成任何一个。对策很简单：专注于一个项目，并确保完成它。
某些未知因素是可以接受的
我对用户身份验证并不熟悉，这导致我选择了Firebase作为一个现成的解决方案。我也不知道Web套接字如何工作，但需要实时更新我的应用程序。这里，类似socket.io这样的开源工具非常有价值。对于大多数技术挑战来说，有人已经解决了。无论是通过开源工具还是付费解决方案，前期的一些研究可以事半功倍。
不要感到害怕
如果我刚才解释的听起来像胡言乱语，那没关系。你可以找到一个技术合伙人，或者如果你愿意，自己学习如何编程。一个很好的起点是FreeCodeCamp，从他们的“响应式网页设计”课程开始。在不到六个月的时间里，你将能够构建一些曾经看起来像是白日梦的东西。
选择一个堆栈并坚持下去。不要害怕从零开始学习编程。
9. 如何开始营销
导航营销迷宫
营销可能看起来令人生畏，特别是如果这不是你的专长。事实上，创业启动者通常会尝试一系列战术，并观察哪些战术管用。根据我的经验，SEO、Google广告和口碑营销效果显著。相反，Facebook广告、社交媒体帖子和冷邮件对我们的效果不大。
低悬果：轻松的第一步
以下是四个低投入、高回报的策略，你可以开始尝试：
- 优秀的落地页：你的落地页应该清楚地说明你的产品做什么。使用简单的语言，并包括图片。它越简单，越好。如果想要有关这方面的实用建议和示例，请参阅这篇指南【5】。
- 比较/替代页面：创建与你所在行业中流行竞争对手相比较的页面。这些页面可以排名较高，并带来有针对性的流量。
- 免费资源：提供文章、PDF指南、电子表格或模板供人们下载。免费资源能够增加价值，人们喜欢它们！
- 在相关的子版面发帖：如果你有一个免费工具，这一点特别有效。Reddit用户通常不喜欢公开广告，所以一个真实的、增加价值的帖子可以走得更远。
利用你的创业启动优势
作为创业启动者，你相对于大公司的优势可以归结为两点：速度和客户服务。你可以快速上线和迭代。客户有问题？主动出击，立即解决问题。例如，由创业启动者构建在ChatGPT之上的产品在市场上推出的时间为几周，而大公司则需要数月甚至数年。
不要低估一个满意的客户的力量。他们是你最好的广告。人们已经习惯了平庸的客户服务，所以当你超越期望时，你会脱颖而出。只要你承认并迅速解决错误，错误并不是问题。如果用户被忽视并且错误从未得到解决，那么错误就是一个问题，想想自己有多少次经历过这种情况。
长期营销：搜索引擎优化
从长远来看，搜索引擎优化（SEO）是你最有力的工具之一。甚至现在仍然有搜索查询没有一个好的答案来满足用户的需求。搜索量可能很低，但随着时间的推移，这些点击次数就会增加。例如，我们在“演讲计时器”上排名，每月只有134次展示，但我们有43次点击，其中很大一部分转化为付费客户。
简单的策略，如精心设计的落地页、比较页面、免费资源和有针对性的社群参与，可以带来早期的胜利。
10. 最后的思考和资源
有一件事我再怎么强调也不为过，那就是社区的重要性。特别是当你全职创业时，可能会感到非常孤独。无论是在Twitter上、专门的论坛上还是当地的共享办公空间，让自己周围充满志同道合的创始人。有无数的独立创业者社区可供选择。目标是抵御孤独感，因为孤独很容易转变为抑郁或倦怠。
推荐的播客节目
无论你是喜欢听德语还是英语，都有一些可以指导、激励和提供实用建议的播客节目。
- 德语播客
- Happy Bootstrapping – Andreas Lehr采访了创业启动者、自雇者和Indie-Hackers。
- Minimal Empires – 建立自己的小帝国，它不会改变世界，但会改变你的生活。
- 英语播客
- My First Million – 没有比这个播客更适合振奋创业士气的了！
- Indie Hackers【6】 – 采访其他独立和创业启动的创始人。
- How I Built This by Wondery – 听成功的创业公司创始人的故事。
对德国创业启动者的一点说明
对于你们在德国的创业者来说，不要感到沮丧。企业家精神，更不用说创业启动，往往在这里并没有得到充分的理解或赞赏。但要知道，这里有一个社区，完成任务绝对是可以做到的。
让我们联系起来
如果你是一名德国的SaaS创始人或有志于成为一名创始人，我始终乐意交谈。请随时通过Twitter @_lhermann或电子邮件与我联系。我喜欢结识那些正在探索相同领域的人。
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